วันนี้ผมอยากเล่า 6 เทคนิคที่ไม่เคยเก่า และใช้ได้กับทุกสถานการณ์ ไม่ว่าจะขายออนไลน์หรือออฟไลน์ ผมเองก็ใช้ประจำในธุรกิจที่ทำ
การเสนอราคาชุดเดียว ทำให้ลูกค้ารู้สึกเสี่ยง
แต่การมี 3 ราคา (ถูก-กลาง-พรีเมียม) ทำให้ลูกค้ารู้สึก “เป็นฝ่ายเลือกได้”
เช่น:
Package A: เริ่มต้น 990 บาท
Package B: ยอดนิยม 1,490 บาท
Package C: ครบสุด 2,490 บาท
? ส่วนใหญ่คนจะเลือกกลาง (Anchoring Effect)
ซึ่งคุณสามารถวาง “Option กลาง” ให้เป็นตัวสร้างยอดได้
ผมเคยอ่าน case study ของตู้หยอก Coke ที่หนึ่งเขาบอกว่าสิ่งที่เขาพบน่าแปลกใจมากเพราะการที่เขาวางตู้ Pepsi ไว้ไม่ได้ทำให้ยอดขาย Coke ลดลงแต่อย่างใด ในขณะเดียวกันทำให้ยอดขายตู้จุดนั้นของเขาเพิ่มขึ้น เพราะคนรู้สึกมีทางเลือกแทนที่จะเลือกแค่ Coke ซึ่งนำไปสู่หลักการข้อต่อไปของเราก็คือ
แทนที่จะถามว่า “เอาไหมครับ?” ซึ่งเสี่ยงได้คำตอบว่า “ขอคิดดูก่อน”
ให้ถามแบบนี้:
“จะเอาแบบ A หรือแบบ B ดีครับ?” เหมือนตัวอย่างเรื่องตู้กด Coke เมื่อกี้ การที่เราถามไปจะรับไหม จากประสบการณ์ผมส่วนใหญ่คนก็จะตอบว่า ขอคิดดูก่อน
คำถามแบบนี้ช่วย “ขยับลูกค้า” จากลังเลว่าจะเอาหรือไม่ > ไปสู่การเลือก
ทุกคนลองนั่งนึกตามนะครับ ครั้งล่าสุดที่เราซื้ออะไรสักอย่างที่เราอยากได้จริงๆ เราซื้อเพราะอยากได้มันหรือเพราะโปร
แน่นอนโปรก็เป็นส่วนหนึ่งแต่ก่อนเราจะตัดสินค้าเลือกโปรนั้นๆแน่นอนว่าเราต้องอยากได้มันก่อนเพราะเราเชื่อว่าสิ่งนั้นมันช่วยเติมเต็มเราได้
เช่น:
เราไม่ได้อยากลดน้ำหนัก เพราะอ้วน
แต่เพราะอยากใส่ชุดที่เคยใส่ได้
คนซื้อของขวัญเพราะ “อยากให้คนนั้นรู้สึกดี” ไม่ใช่เพราะ “อยากได้ของ”
ไม่ได้อยากซื้อประกัน เพราะกลัวตาย
แต่เพราะอยากให้ครอบครัวปลอดภัยจากค่าใช้จ่ายที่อาจจะรับไม่ไหวหากเกิดเหตุการณ์ไม่คาดฝัน
ประเด็นสำคัญคือทุกคนต้องหาจุดที่ลูกค้ารู้สึก “เชื่อมโยง” ซึ่งอันนี้ทุกคนก็ต้องไปหาด้วยตัวเองว่ากลุ่มลูกค้าของเรามีความเชื่อแบบไหน ที่จะเป็นจุดเชื่อมโยงเข้ามาสู่สินค้าเราได้บ้างนั้นเองครับ
หาความเชื่อที่ขับเคลื่อนใจลูกค้า แล้วพูดกับเขาจากจุดนั้น
มนุษย์ชอบเปรียบเทียบดดยธรรมชาติอยู่แล้ว ไม่ใช่แค่สินค้า บางทีก็เป็นตัวเองกับคนอื่น
คนเราเปรียบเทียบอยู่ตลอดเวลาครับ
สำหรับการขายยิ่งเราช่วยเปรียบเทียบให้ลูกค้าเห็นได้ชัดโอกาสการปิดการขายก็จะมากขึ้นครับ เช่น
สินค้าตัวนี้ของเรา ทนกว่ายี่ห้อนี้ถึง 2 เท่า
แพลตฟอร์มของเราไม่มีค่าธรรมเนียมซ่อนเหมือนเจ้านั้น
สินค้าเราอาจจะแพงกว่านิดหน่อยแต่มีการันตีเปลี่ยนคืนภายใน 3 เดือน
การให้กรอบเปรียบเทียบ ทำให้ลูกค้ารู้สึกฉลาดขึ้น แทนที่จะพูดว่าสินค้าคุณดีอย่างไร → เอาไปเปรียบกับของที่ลูกค้าเคยใช้สินค้าของคู่แข่งในตลาด
ลูกค้าจะตัดสินใจง่ายขึ้นถ้ารู้ว่ามี "ข้อจำกัด" ใช้หลัก Scarcity & Urgency เลยครับจุดนี้
การจำกัดผมแนะนำ 4 แบบนี้ครับ เช่น:
(จำกัดจำนวน) “รุ่นี้เหลือเพียง 5 ชิ้น”
(จำกัดสถานที่) “รุ่นนี้จะมีเฉพาะที่สาขานี้เท่านั้น”
(จำกัดสิทธิ์) "ราคานี้สำหรับลูกค้า 30 คนแรกเท่านั้น”
(จำกัดเวลา) "หมดเขตคืนนี้เท่านั้น เพราะต้นทุนลอตหน้าเปลี่ยน”
ไม่ได้เร่งเพราะอยากขายเร็ว แต่เร่งเพราะของมัน "มีคุณค่า" และ "มีจำกัด"
หลายคนชอบให้พนักงานโทรไปขายของลูกค้า (เร็วเกินไป) จริงๆเราไม่ควรขายของเพิ่ม (upsell) ตอนลูกค้ายังลังเล
จงขายเพิ่ม “หลังเขาตัดสินใจซื้อกับเราแล้ว” เพราะเป็นช่วงของการเปิดใจลองใช้
รอให้เขาตัดสินใจซื้อแล้ว แล้วค่อยเสนอสิ่งที่ช่วยเติมเต็ม เช่น:
ลูกค้ากดซื้อเสื้อ > เสนอ “กางเกงแมตช์กันพอดี”
ซื้อแล็ปท็อป > เสนอ “ขยายประกัน + อุปกรณ์เสริม”
จังหวะทองของ Upsell คือ "หลังลูกค้าตัดสินใจหลัก" ไม่ใช่ก่อน ไม่ใช่โทรไปยัดของใส่มือเขาในเวลาที่เขาไม่ต้องการ
ไม่ว่าคุณจะขายบนไลฟ์ TikTok, ทำโฆษณาบน Facebook, หรือเปิดร้านเอง
6 เทคนิคนี้จะช่วยให้คุณ “เชื่อมกับลูกค้า” และ “ควบคุมกระบวนการตัดสินใจ” ได้ลึกกว่าแค่ขายของทั่วไปครับ ยังไงก็ลองนำไปปรับใช้กันดูนะครับ