รู้จังหวะ รู้หน้าที่ แล้วโตให้ถูกทาง
"คนทำธุรกิจส่วนใหญ่ไม่ได้ล้มเพราะวิ่งเร็ว แต่เพราะวิ่งเร็วแบบผิดทางต่างหาก"
หลายคนหมดพลัง หมดเงิน ไปกับการวิ่งเร็วไปผิดเยอะมาก ผมเองก็เคยเป็น 1 ในนั้น
หลายธุรกิจเริ่มต้นด้วยไอเดียที่ดี สินค้าที่ใช่ แต่ไปไม่รอดเพราะผู้ก่อตั้งหลายคน “ทำผิดเรื่อง ผิดช่วงเวลา”
ไม่ใช่เพราะไม่เก่ง แต่เพราะ ใช้ทรัพยากรผิดทางผิดจังหวะ การทำธุรกิจช่วง Scale กับตอน เพิ่มเปิดตัว กลยุทธืแตกต่างกันโดยสิ้นเชิงครับ ผมก็เคยผิดพลาดจุดนี้มาเลยอยากมาแชร์ให้ทุกคนได้ฟัง
ช่วงผมเริ่มธุรกิจใหม่ๆ ผมพยายามลงทุนกับเทคใหม่ๆและโฟกัสที่การสร้างระบบมากจนเกินไปทั้งที่ธุรกิจยังไม่เข้าใจลูกค้าดีทั้งๆที่ช่วงนั้นเป็นเวลาของการลุยตลาด ลงไปหาลูกค้าเพื่อหาจุดที่ startup เรียกว่าจุดที่เป็น Product-market fit
ในตอนนี้ผมอยากพาทุกคนมาเข้าใจ 3 เฟสของธุรกิจ และสิ่งที่ผู้ก่อตั้งควรโฟกัสในแต่ละช่วง พร้อมตามมาครับ
“จงฟังตลาดให้ดังกว่าเสียงในหัวคุณเอง หลายครั้งเจ้าของช่วงเริ่มต้น อยากทำนั้นนี้อยากลองโปรเจกต์ใหม่ๆ จนลืมพื้นฐานสำคัญ
นั้นคือลูกค้า ช่วงแรกเราควรโฟกัสที่เสียงของลูกค้ามากกว่าเสียงในใจตัวเองครับ
เป้าหมาย: ไม่ใช่การขายให้เยอะ แต่คือการหา “ลูกค้าจริงคนแรก” ให้เจอและทำความเข้าใจว่าทำไมเขาถึงเลือกเรา
สิ่งที่ต้องโฟกัส:
ลูกค้าของเราคือใครแน่? ทำออกมาเป็น Persona แต่คนได้ยิ่งดีเพื่อมาวิเคราะห์
เขามีปัญหาอะไร? ความเชื่อของเขาคืออะไร? อะไรเป็นจุดเชื่อมระหว่างสินค้าเราและความเชื่อนั้นของเขา
จ้างคนเฉพาะที่จำเป็นเท่านั้น เช่น ทีมบริการ ทีมบัญชี ทีมขาย พูดง่ายๆคือทีมที่ช่วยมาทำงานจริงๆให้เกิด หลักการของผมคือลองทำเองไปก่อน จนกว่าเราจะเริ่มรู้สึกงานล้นมือไม่ไหวจริงๆชนิดที่เราเริ่มไม่มีเวลาพักผ่อน นั้นแหละที่ดีสัญญาณว่าเราต้องจ้างคนมาช่วย ถ้ายังไหวผมแนะนำให้ลุยเองไปก่อนเลย
สิ่งที่ควรถามตัวเองในเฟสเริ่มต้นนี้:
“เรารู้แน่แล้วหรือยัง ว่าลูกค้าจะจ่ายเงินให้เรา...เพราะอะไร?”และ เราใช้เงินไปกับสิ่งที่จำเป็นจริงๆหรือเปล่า ไม่ใช่แค่สิ่งที่ Nice to have เท่ๆไปวันๆ
ช่วงนี้จะเป็นช่วงที่เรามีกลุ่มลูกค้าที่มั่นใจแล้วว่าสินค้าเราสอดคล้องกับ Painpoint เขาจริงๆ สังเกตุจากเริ่มมีการกลับมาซื้อซ้ำ
เป้าหมายช่วงนี้: เริ่มสร้างสร้างระบบ (ที่จำเป็น) และทีมขายและการตลาดที่ช่วยให้เราไปเจอกลุ่มเหล่านั้นมากขึ้น
สิ่งที่ต้องโฟกัส:
ช่องทางขายไหนเวิร์คเราลงทุนเพิ่มจุดนั้น
จับสัญญาณสินค้าที่ขายดี และโปรโมชั่นอะไรได้ผล?
ลงทุนกับทีมขาย การตลาด ช่องทางให้มากขึ้น
เริ่มเอาระบบมา support การทำงานเช่น Automation ต่างๆ (ขอย้ำลงทุนเท่าที่จำเป็น)
Hiring Focus: จ้างคนมา “อุดรูรั่ว” ที่เราทำไม่ทันหรือไม่เก่ง เช่น การเงิน, ขาย อื่นๆ
สิ่งที่ควรถามตัวเอง:
“ฉันกำลังโต หรือแค่ยุ่ง?” ผมชอบคำนี้เพราะหลายคนมักเข้าใจผิดว่าความยุ่งนั้นดี แต่จะมีประโยชน์อะไรถ้ามีงานให้ทำเยอะ (จากการบริหารผิดทาง สร้างระบบเยอะเกินความจำเป็น)
แต่ยอดขายไม่โตสักที
มีคนเคยสอนผมสมัยเริ่มธุรกิจใหม่ๆว่า “ถ้าวันนี้ธุรกิจต้องเก่งแค่ตอนคุณอยู่ มันไม่ใช่ธุรกิจ คุณแค่ทำฟรีแลนซ์ขนาดใหญ่”
เป้าหมาย: ระบบต้องพาธุรกิจเดินได้เอง
สิ่งที่ต้องโฟกัส:
เริ่มวางระบบภายใน เช่น ระบบการสื่อสารและประสิทธิภาพ เพราะจุดนี้ทีมเริ่มใหญ่เราอาจจะสื่อสารกับทีมงานเราได้ไม่ทั่วถึง
จุดนี้ผู้ก่อตั้งหลายคนจะเริ่มรู้สึกว่าหลายอย่างเริ่มเกินความสามารถ ไม่ใช่เพราะคุณไม่เก่งแต่มันมีหลายอย่างที่จะต้องโฟกัสเชิงลึกขึ้นผมแนะนำให้คุณจ้างคนที่เก่งกว่าในเรื่องนั้น อาจจะเป็นสายวิชาชีพที่เชี่ยวชาญลงลึกได้ เช่น
นักบัญชี นักการเงินเก่งๆ CFO มาดูเรื่องการเงิน
โปรแกรมเมอร์แบบ full stack เพื่อพัฒนาระบบภายในที่เฉพาะตัว
หรือแม้แต่ฝ่ายพัฒนาบุคคลากร
บริษัทผมเองก็เริ่มมีรับสมัครเหล่านี้มากขึ้นช่วงหลัง เพราะต้องยอมรับว่าเราจำเป็นต้องมีบุคคลากรที่มีองค์ความรู้เหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญในช่วง Scale up และผู้ก่อตั้งควรไปโฟกัสในสิ่งที่เราถนัด เพื่อยกระดับบริษัท
และคนเรานี้จะเป็นคนช่วยมองในจุดที่เรามองไม่ถึงและถ้าเขาเป็นตัวจริงที่ไม่ใช่ย่อม Resume มาหลอกเขาจะช่วยคุณได้มากๆครับ (แต่ต้องดูดีๆสมัยนี้หลอกกันเยอะ)
สิ่งที่ควรถามตัวเอง:
“ถ้าฉันหยุดทำงานไป 2 เดือน ธุรกิจจะยังเติบโตไหม?”
ขอย้ำคำช่วงต้นอีกครั้งนะครับ "คนทำธุรกิจส่วนใหญ่ไม่ได้ล้มเพราะวิ่งเร็ว แต่เพราะวิ่งเร็วแบบผิดทางต่างหาก"
ว่าแต่คุณรู้หรือยังว่าธุรกิจอยู่ในเฟสไหนตอนนี้?